クーポン券を配布したが集客率が上がらない、グルメサイトにクーポン情報を掲載したが利用率が伸びない……などと、悩む声も少なくない飲食店の“クーポン”を使ったサービス。
“クーポン”の形が多様化した今、飲食店では、どのように活用すれば集客アップを狙えるのでしょうか？
飲食店でクーポンを扱うメリット
クーポンとは、基本的に切り離して使うことができる紙製の割引券や無料お試し券、サービス券などをさしますが、最近では、グルメサイトやクーポンに特化した専用サイトのクーポンなど、形式は多様化しつつあります。
飲食店がクーポンを配布、発信する目的はズバリ、来店の“きっかけ”を作り、集客すること。
一人でも多くのお客様にお店を知っていただく“きっかけ”をつくるクーポンは、飲食店にとっては大変重要な集客ツールです。
飲食店のクーポンの活用例
お客様にとって、無料サービスや割引特典を受けられるクーポンは確実に嬉しいものです。
しかし店側は、クーポンを利用するお客様が１回限りの来店となってしまわないよう、リピーター客の獲得を見込んだ上でサービスを考えなければなりません。
では、飲食店のクーポンは、どのようなサービスを採用するのが適切なのでしょうか？
割引サービス
割引サービスは、一番ポピュラーなクーポンのサービスです。
例えば、原価ギリギリに割引した「本日の目玉」や「当店のイチオシ」と銘打ったメニュー。お品書きに目立つように表示したり、店内にPOPを掲示したりする工夫は、多くの飲食店でも実践されていますが、これは入店したお客様のみが知り得る情報。
一方、あらかじめ割引を知らせた状態にある“クーポン”であれば、それ自体が来店の動機となり、いわゆる「見込み客」（将来的に“常連客”となる可能性のあるお客様）の獲得につなげることができます。
また、事前に「割引サービス」を謳ったクーポンの場合、あいまいな表現や複雑な条件の表示は、トラブルにつながる可能性があります。
お客様に気持ちよく飲食していただき、お支払いをしていただくためにも、クーポンの割引条件は簡潔にし、表示もわかりやすくシンプルにしましょう。
一品サービス
お客様の選んだ１品をサービスするか、特定の1品をサービスするかは、お店の方針次第。
メニューによって価格の差があるお店では、赤字となる場合もあるので、あらかじめ特定のメニューを設定したサービスの方が安心です。
なお、特定のものをサービスする際は是非、お店イチオシの1品、売れ筋の1品を設定しましょう。
普段好んで頼まないメニューであっても「1品サービス」のクーポンがあれば、お客様は「無料なら試してみようかな？」という気持ちになります。
クーポンをきっかけに、自信を持って提供できるメニューを“試食”していただく機会が生まれれば、店側としては、次回の来店につながる絶好のチャンスとなります。
ワンドリンク無料
原価率の低いドリンクは、飲食店にとって無料にしやすいメニューのひとつです。
飲食店での「ウェルカムドリンク無料」や「乾杯ドリンク無料」のサービスは、お客様に食べ物のメニューを落ち着いてじっくり決めていただくための時間づくりにも有効的です。
また、これらは来店後すぐに、おもてなしの気持ちとして表現できるので、お客様からも“丁寧な接客の店”として喜ばれます。
そしてこのクーポンは「とりあえず飲みたい！」というお客様にも効果的。
ただし、無料だからといってお客様を長時間お待たせしてしまうと、せっかくのサービスが無駄になってしまう可能性も。
無料のサービスであっても、接客の手は抜かず、手際よく提供しましょう。
トッピング無料
トッピング無料クーポンは、ラーメン店などで多く見られるサービスです。
トッピングが“オマケ”として貰えるこのようなサービスは、ささやかなサービスとも言えますが、お客様にとっては、やっぱり嬉しいサービス。
トッピング無料のクーポンは、店側も気軽に始められるサービスです。
お会計の際にクーポンを渡し、次回の来店につなげましょう。
来店するほどお得なサービス
「◯回のご来店で割引クーポン進呈」など、来店回数によってお得なサービスを提供するクーポンは、店側にとっても有効なクーポンのサービスです。
というのも、1回の来店で完結してしまうタイプのクーポンでは、なかなかリピーター客がつきません。
しかしお客様の来店回数に応じて割引などを受けられるこのようなクーポンは、店側にとってはリピーター客の確保、つまり末長く大切にしたいお客様との出会いを生むきっかけとなり、お客様との距離を少しずつ縮めるコミュニケーションツールとしての役割も果たします。
○○円以上で大幅割引
飲食店に限らず、小売店など様々な業態で取り入れられているクーポンのサービスです。
ポイントはお会計金額によって割引率を変えるということ。
「○○円以上で」と条件をつけることで、単価の高いメニューがお客様の選択肢に加わります。
また、単価の低いメニューであっても、品数が増えるので多少の売上げアップが期待できます。
集客率は悪くないが客単価が伸びず、なかなか売上げに繋がらない…と悩んでいる飲食店であれば、一度このようなサービスを取り入れてみてもいいでしょう。
特定クーポン
クーポンは不特定多数に向けて発信されるものと思われがちですが、特定のターゲットや条件を設けて配布、発信すれば、お客様に向けてダイレクトに訴求することが可能です。
「女子会限定ワンドリンク無料」、「お誕生日特典・ホールケーキサービス」などは、その例です。
また、週始めの売上げを伸ばしたい店では「月～水曜日限定・宴会コースお一人様500円OFF」、20時以降に客足が少なくなる店では「20:00以降の来店でお会計から1000円OFF」というように、店の強化したいポイントに合わせた特定のクーポンを、積極的に配布、発信すれば、これまで伸び悩んでいた売上げのアップも大いに期待できます。
飲食店でクーポンを扱うデメリット
クーポンは、新規のお客様の来店の“きっかけ”になるという点では最強のツールと言えます。
しかし、クーポンに頼り過ぎてしまうと「いつもクーポンを出している店」という印象がついてしまい「いつでも割引してくれる店」、最終的には「今、行かなくてもいい店」となってしまい、せっかくの来店機会を逃してしまう恐れがあります。
また、クーポンを出し過ぎてしまうと「新規のお客様だけにサービスのいい店」、「一見さんばかり集まる店」となってしまい、常連のお客様が離れてしまう可能性もあります。
そして、クーポンは適度な有効期限を設けることもポイント。
例えば、同じ割引条件で、期限のないクーポンと、今週いっぱいで切れてしまうクーポンの2枚が手元にあったとします。
その場合、消費者としては、期限の迫ったクーポンから使いたいと考えるのは当然の心理です。
また、店の特性や客層をふまえた上でクーポンの配布、発信の仕方を検討することも大切です。
年齢層が高めであれば昔ながらの紙製クーポンやポイントカードを採用し、ある程度年齢層が低めであれば、インターネットのグルメサイトのほか、SNSを利用した展開も効果的です。
SNSをうまく活用できれば、クーポン情報を無料で発信できる最強のツールとなる可能性も十分にあります。
効果的にSNSを活用している飲食店の事例を参考にしてみるのも一案です。
この記事の監修
株式会社USEN/canaeru 開業コンサルタント
○会社事業内容
IoTプラットフォーム事業・音楽配信事業・エネルギー事業・保険事業・店舗開業支援事業・店舗運用支援事業・店舗通販事業。
○canaeru 開業コンサルタント
銀行出身者、日本政策金融公庫出身者、不動産業界出身者、元飲食店オーナーを中心に構成された店舗開業のプロフェッショナル集団。
開業資金に関する相談、物件探し、事業計画書の作成やその他の店舗開業における課題の解決に取り組む。
※この記事は、2017年10月16日に公開した内容を加筆修正したものです
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