【小阪裕司コラム】第250回：漬物店でのパクチー狩り②

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全国・海外から約1,500社が参加する「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰する小阪裕司が商売成功のヒントを毎週お届けします。

店主の視点
「売る」に至るいくつかの道

店主の視点

　前回、ある漬物店が行った“パクチー狩り”のイベント報告についてお話しした。当初あまり期待していなかったイベントだが、ふたを開けてみると大盛況。なかでも初めての来店者が多くいた。そんななか、半数のお客さんは漬物を買わず、パクチーだけを狩って帰ったのだが、店主は言う。以前なら「なんだ、パクチーだけか～。パクチー狩りやってもあまり意味ないな～」と思ったが、今は違うと。では、どう“違う”のか。そして、この、店主の昔と今の見方の違いが、商売において決定的に重要な点なのだが、それは何か。
　店主はこう思った。同店は、外から店内が見えず、漬物屋であることも、店名も表示されておらず、入り口には大きく重々しいのれんがかかっている、入りにくい店だ。しかし「パクチー狩り」の店頭告知を見て、初めてのお客さんらはいとも簡単にそののれんをくぐり抜け、なんの躊躇もなく入店した。そんな方々の半数が漬物を買って帰らないということは、彼らは漬物にあまり興味がないということではないだろうか。ということは、彼らは、もしこのパクチー狩りがなかったら、この店には一生涯来店しなかったかもしれない。その、一生涯来店動機のなかった方々が来店した。それも一人や二人ではなく、何十人も。これは奇跡的にすごいことだ、と。

「売る」に至るいくつかの道

　この視点の違いが重要だ。以前の彼は、漬物を買って帰らないのでは意味がなく、イベントの成功はその期間中の漬物の売り上げにかかっていた。しかし今は違う。今の彼にとってイベントの成功のひとつは、このイベントがなければ出会えなかったお客さんと出会えたことにある。この視点が持てるか持てないかで、すべては変わってしまう。なぜなら、以前の彼ならこのイベントは「失敗」であり、二度と開催することはなかっただろう。しかし今は、このイベントが、コストをほとんどかけないで新規客を獲得する方法に見える。ならば、今後も開催するだろう。このことひとつとっても大きな違いだが、これはイベントのことに留まらず、日々の商売の営みすべてを支配する視点なのである。
　買って欲しい、食べて欲しい、こちらが売りたいものは漬物。しかしそこに至る道の最初は、漬物でなくてもいい。ワクワク系には、町の受験生に合格祈願の石のお守りを長年無料配布している石材店もあるが、この行為はどのように見えるだろうか。あなたにも、本当に売りたいものがあるだろうが、そこに至る道はどうなっているか。そして、あなたにはどう見えているだろうか。

この記事の執筆

博士（情報学）／ワクワク系マーケティング開発者_小阪裕司

博士（情報学）／ワクワク系マーケティング開発者

小阪裕司

1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。人の「心と行動の科学」をもとにしたビジネス理論と実践手法（ワクワク系）を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在全都道府県・海外から約1500社が参加。近年は研究にも注力し、2011年、博士（情報学）の学位を取得。学術研究と現場実践を合わせ持った独自の活動は多方面から高い評価を得ている。2017年からは、ワクワク系の全国展開事業が経済産業省の認定を受け、地方銀行、信用金庫との連携が進んでいる。

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