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【小阪裕司コラム】第236回：「手芸店」で「お菓子」を売る②
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全国・海外から約1,500社が参加する「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰する小阪裕司が商売成功のヒントを毎週お届けします。
「あのせんべいあります」
前回、手芸店にも関わらず、お菓子販売を始めた事例をお伝えした。既存客を集め、喜んでもらうことには成功した店主。元々の目的である“見込み客”との出会いのため、一計を案じた。すでに既存客にダントツで売れている、ある“せんべい”を使った仕組みを考えたのだ。
それはシンプルに、店の前の通りに向け、せんべいを売っていることをアピールすること。実は、このこと自体が店主にとっては画期的なことだった。なぜならそれまで、彼にとって、「見込み客」とは漠然とした存在だったからだ。
しかし今回はこう考えた。毎日店の前を何千、何百と通り過ぎていく車、それに乗っている人、そして歩行者。そのすべてを見込み客と考えればいい。菓子は誰にとっても身近なもの。店の前を通る人たちにとってもだ。「なので、お菓子を売っていることを、その“見込み客”に向けてアピールすれば、少なからず反応があるのではないか？と考えました」。
ではどのようにアピールするか。そこで店主は、「あのせんべいあります」と10文字だけ書かれた特大ポスターを通りに向けて掲示するとことにした。歩行者はもちろんのこと、車で通り過ぎる人にとっても、一瞬で認識してもらうべく、複雑にせず、ストレートに10文字。これであれば一瞬で認識してもらえると考えたのだ。
そして実際に行うと、大きな反響があった。「あのせんべいってなんですか？」と初めて来店する方が続出。掲示して数か月経っても引き続いた。なかには、「あのせんべいって何か確かめてきて！」と言われ、会社や家族などから任務を帯びて初来店する方、「手芸をやらないから一生入ることがない店だと思ってた」と言って初めて来店したおじいちゃん、などなど。連日新しい人たちとの出会いがあり、様々な会話があって、毎日が楽しいと店主は言う。そうして菓子部門は、販売を開始してから約半年で、店舗売り上げ全体の約15％を占めるまでになったのであった。
新しいお客さんとの出会いをどう作るか
念のために言うが、ここでの学びは「お菓子を売れば売れる」「集客にはお菓子」ということではまったくなく、まして「あの○○」と書けば売れるということではない。ここでの学びは、新しいお客さんとの出会いの仕組みをどう作るか、旧来の商売の垣根、売る側の思い込みをどう越えるか、などのことだ。そして何よりこの取り組みがよいのは、彼が「お菓子好き」であることだ。先代から承継した商売と、自分の「好き」との融合。それは、自らの商売への情熱を一層高めることにつながる。そうして、唯一無二の“自分の商売”がより充実していくのである。
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