【小阪裕司コラム】第223回：即決するお客さんが続出する店がやっていること②

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初回打ち合わせ時に行なっていること
「選ばれる理由」を考える

初回打ち合わせ時に行なっていること

　今回は前回の続き。“造園”で「初回打ち合わせで即決依頼」するお客さんが増えているこの店では、初回打ち合わせまでの情報発信が実に丁寧かつ充実しているというのが前回の話だった。そしてさらに同社の決め手は、初回打ち合わせの当日にあった。そこでは何が行われているのか。
　予約者が来店するとまず目に入るのは、入り口に置かれた黒板式のＡ型看板に「Ｗｅｌｃｏｍｅ○○様」と予約者の名前が書かれたウエルカムボードだ。そこから入店すると、観葉植物に囲まれアロマが焚かれた心地よいカフェのような空間となり、店の看板うさぎが出迎える。席につけばドリンクメニューが渡され、ノンカフェインの飲み物も含め、選べるようになっている。また、お子さん連れの場合は、店内にキッズスペースが設けられ、店のスタッフが付きっ切りで子供たちのお相手をする。いずれも、初めて来店するお客さんが気分よくリラックスでき、かつ打ち合わせに集中できる環境作りを考えてのものだ。
　さらに注目すべきは、同社社長からいただいた報告にあった次の言葉だ。「打ち合わせの冒頭でジョークを飛ばしお客様を笑わせます」「お客様のお仕事や趣味のことも関心を持ってお聞きし、その話題で盛り上げようと意識しています」「打ち合わせ中はお客様から『そんな方法もあるんですね！』とか『そのデザイン気に入りました♡それでいきましょう！』など『♡』や『！』の付く言葉を引き出す提案をしています」。
　同社では社長自ら打ち合わせに臨むが、お一人で営業、デザイン、現場管理、ときには現場作業まで行うことから、それを強みにし、その場でデザインや費用概算、提案通りの施工が可能かどうかの判断などを行える。それも相まって、「♡」や「！」の付く言葉が多く引き出されるのだ。

「選ばれる理由」を考える

　初回来店客にとっては、この日の打ち合せ以前に、前回お伝えした様々な情報発信により、そもそも好感と信頼を寄せ、期待をもって来店する。そこでこのようなことを体験するのだ。「打ち合わせ初回で即決」するお客さんが続出してもうなずけることではないだろうか。
　造園に限らないが、お客さんにとって最も大事なことは常に「誰から買うか」ということだ。特に造園や外構工事のように、高価で頻繁に買うものでもなく、失敗したくない気持ちが強い買い物においてはなおさらだ。だからこそ、売り手も常に、「自分たちが選ばれる理由」を考え、それにふさわしい対応をするべきなのである。

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