【小阪裕司コラム】第222回：即決するお客さんが続出する店がやっていること①

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全国・海外から約1,500社が参加する「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰する小阪裕司が商売成功のヒントを毎週お届けします。

初回打ち合わせ前に会社を知ってもらう
ＨＰでは自社の施工例や受賞作品を丁寧に紹介

初回打ち合わせ前に会社を知ってもらう

　今回は、“造園”で「初回打ち合わせで即決依頼」するお客さんが増えている店のお話。そこでは何が行われているのか。ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員の造園業を営む方からのご報告。
　造園という商品の特徴は、単価が高くお客さんにとって頻繁に買うものではないことだ。住宅や墓石などもそうだが、こういう商品は購入を検討し始めてから、業者の選定、プランと予算の検討など、購入決定までにステップが多い。食品などと異なり、決定までに時間がかかるものだ。にもかかわらず、「初回打ち合わせで即決依頼」するお客さんが増えていく背景には何があるのだろう？
　そもそも業界全体でそういう傾向が強くなっているのではない。同社特有の出来事だ。ならば、この会社が行っていることにその理由があることになる。そこで何を行っているかを聞くと、実に多くの「行っていること」があった。
　まず特筆すべきは、初回打ち合わせの前に同社がお客さんに送っている様々なものだ。打ち合わせの予約が入ると、同社はすぐに会社のパンフレット、全スタッフの自己紹介、起業からの歴史、最新のニューズレターなどをまとめて送付する。パンフレットには同社の施工事例が写真付きで豊富に載っており、スタッフの自己紹介も、社内だけでなく実際に作業に携わる外部の職人らのものもある。起業からの歴史は、社長がまったく別業種で会社勤めをしていたころの話から始まり、今日に至るまでの苦労話なども盛り込まれた長文のものだ。既存顧客に送付しているニューズレターには、社長らの近況や同社の顧客が飼っているペットの紹介記事まである。
　さらにお客さんが公式ＬＩＮＥに登録すると、打ち合わせ前までに、「人工芝ＶＳ天然芝そのメリット・デメリット」や「カーポートの法的規制」など庭や外構に関する予習動画が９種類配信されてくる。

ＨＰでは自社の施工例や受賞作品を丁寧に紹介

　また、社長によると「新規のお客様の多くはＳＮＳなどからＨＰに来て弊社のことを詳しく知ります」とのことで、それを見込んでＨＰにはコンテスト受賞作品やその他の施工例などのほか、２３５件の「お客様の声」が紹介されている。このように、初回打ち合わせまでの情報発信が実に丁寧かつ充実しているのである。
　そしてさらに同社の決め手は、初回打ち合わせの当日にあった。そこでは何が行われているのか。この続きは次回に。

この記事の執筆

博士（情報学）／ワクワク系マーケティング開発者_小阪裕司

博士（情報学）／ワクワク系マーケティング開発者

小阪裕司

1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。人の「心と行動の科学」をもとにしたビジネス理論と実践手法（ワクワク系）を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在全都道府県・海外から約1500社が参加。近年は研究にも注力し、2011年、博士（情報学）の学位を取得。学術研究と現場実践を合わせ持った独自の活動は多方面から高い評価を得ている。2017年からは、ワクワク系の全国展開事業が経済産業省の認定を受け、地方銀行、信用金庫との連携が進んでいる。

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