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「女性視点ならではの開業ノウハウ」---月商7ケタを稼ぐ今ブレイク中の画期的な“ダイエット専門のエステ”のオーナーに聞く【女性の開業】

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20㎏もの自身のダイエット経験や大手エステサロンに勤務した際の体験から、“お客様には自信を持って生きてほしい”とダイエット専門のエステ”を開業するに至ったオーナー遠藤優子さん。食べているのに10㎏痩せた。という声が続々と上がり、心配されるエステ卒業後も変わらず痩せ続けるというダイエットの方法を考案!“一生太らない体作り”を実現!食べても痩せる、やめても痩せるの新システムを確立。多くの実績から予約も難しいまでの繁盛店に。現在はコンサルティング業までを手掛ける遠藤さんに、女性ならでは視点で「開業に必要なコト」を伺いました。



好きな仕事だけど“稼げない人”にならないための極意!

まず本当に“この仕事が好きかどうか?”が重要。好きと言う気持ちがあれば何事も楽しむことができるからです。次に自分の設定する“幸せの軸”をブレさせないこと。他人を軸にするのではなく、元々自分はどのような生活を望んでいるか知ることが大切なんです。例えば「年収1000万円ほどで、家族の仲がよくて、時々国内旅行に行ける生活」を望んでいるにも関わらず、周囲に10億稼いでいる煌びやかな人がいたとします。「いいな~、あの人は海外に住んで、船も持ってる、株も沢山持ってるし!」と思うようになると、自分を見失ってしまい、少しずつ軸がブレ始めます。そのうち生活がつまらなくなり、他人を羨むようになります。“自分はどの状態が一番幸せと言えるのか?”という軸は絶対ブレさせないように心がけましょう。

〇〇であなたの経営は決まる!

周り環境に足を引っ張られないことも大切です。例えば、「こんなことに挑戦しようと思っている」と話した時に、「失敗したらどうするの?」と否定する友人ではなくて、「頑張ってみれば?」と応援してくれる仲間がベストです。特に起業に際しては、「何バカなこと言ってんの?やめといたら?」という友人ばかりがいたら関係性を見直すべきです。その人から離れる必要はありませんが、仕事の話をすべき対象者では無いかも知れませんね。自分の目指す世界の人に相談をすることが大切、彼らは「できる!なぜチャレンジしないの?」という前向きな発言をしてくれたり、「次こんなことやってみては?」と応援もしてくれます。私が出会った足を引っ張る人の一例に、「私は地域の人に喜んでもらえればお金はいらないわ」という発想の人がいます。しかしその人の生活はお財布に500円も所持できていないほど苦しいのが現状で、経済的に幸せと呼べるかは疑問が残ります。

選ばれるお店作りに欠かせないたった1つのこと

プロだったらお金をいただく行為は悪いことではないんです。ところが美容業やサービス業はお金を多く貰うことに抵抗感や罪悪感があるようで、しっかりした技術も知識もあるのに、この価格設定で本当にやっていけるの?」という経営者が多いのが実情です。解明していくと、大部分が料金設定の問題があります。低価格にすると安さを求めるお客様しか来なくなるんです。しかも初回を安くしすぎると2回目以降は来ないケースが多く、腕があるのに安定した売上げに繋がりません!また単発のコースをいくら設けても、次にいつお客様が来るのかの保証がありません。基本的な考え方として根本的に改善できるコースを設定する必要があります。つまり、必然的に継続的な物となります。お客様も「自分の悩みが確実に解決する」のであれば、そのコースをめがけて来店します。本日の講習会でも、ある生徒さんが9時から24時までサロンを開いているというんです。時にはお客様から突然予約が入り、23時50分に来て90分施術する日があるとのこと…。いつ来る分からないお客様を待っている時間は“苦しい”の一言。それならあなたのサービスを本気で欲しいと思う、質の良いお客様を集めその分、丁寧にじっくり対応する方が余程結果にも繋がり顧客満足度も高くなります。来るか来ないか分からないお客様を待つべきではないというのが私の考えです。

お客様は神様ではない!

お客様に振り回されるのではなく、お客様に教えてあげる立場“先生と生徒”のような関係を作りましょう。お客様にお願いしている間はお客様の立場が上になってしまっています。“お客様に選ばれよう”ではなく、“こちらから選ぼう”というスタンスの方がうまくいきますし、いいお客様が集まります。私のサロンは安価なものではありませんが、必ずお客様の根本からの問題解決をします。“そのためお客様は満足”=“私も十分生活できる収入が得られ満足”と、両者がハッピーな関係です。

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絶対失敗したくない人の開業の準備

第一に開業資金でしょう。私は200万円で始めました。運よく、1年前開業した方が閉店した居ぬき物件に入れたため、備品もそのままいただけ、準備資金は30万円程で済みました。これは激安です(笑)。次に半年はお金がなくてもやっていける運転資金が必要ですね。現在の私のサロンは、駐車場2台とテナントで家賃は月々6万円。1日にお客様を対応できる人数は4人が限界なので、丁度いいんです。ところが家賃が高いと1日数十人こなさないと経営していけなくなります。最初は低家賃で、お金をかけずに開業することをおすすめします。材料費や必要な備品、水道光熱費、PC、システム導入などにも費用は掛かるので固定費は極力安く済むならそれに越したことは無いと思います。

駅から遠いと売れないはウソ?!

開業するにあたり茅ヶ崎を選んだ理由は、ロケーションとテナントの居抜き物件だったということ。サロンを始めようと悩んでいた時、ちょうど今の物件の話をいただきました。駅から徒歩で40分。立地がいいとはとても言えません。駅から距離はありますし、価格も安価ではありませんが、“絶対に痩せる”という確固たる結果がついてくるため、実績が積み重なり口コミや評価に繋がります。これを前面に打ち出せば怖いものはありません! お客様は駅近くで安価で痩せないお店よりも、「確実に痩せて一生太らない体を手に入れるなら遠くても通おう」と自然に来店されるようになります。

お客様に痩せるテクニックを身につけてもらう

お客様が一番求めていることは痩せて自信を取り戻す事。つまり、体重を減らしたり、サイズを落としたり、体を引き締めたいんです。多くのお客様はリバウンドを経験しており、ひとりではできないと思って来店します。その主な原因はメンタル! つまりメンタルを育てて後押ししてあげないと正直途中で諦めてしまうんです。さしづめ私はダイエット学校の先生といったところでしょうか(笑)。3ヵ月サポートするにあたって、痩せない原因を突き止め、何を食べたか毎日ノートに書いてもらうなどして指導します。2~3ヵ月で8~10㎏痩せる方も多く、さらに他店との最たる違いは3ヵ月以降も痩せ続けること。エステをやめると太ってしまうのでは? と心配をされる方もいらっしゃると思いますが、私のサロンは太りません。なぜなら私の技術だけで痩せるのではなく、“これ食べたら太る”“この運動したら痩せる”と、お客様自身が何をしたら痩せるのかが分かっていくからなんです。私は「エステに通わなくなっても、この運動したら痩せる」と、自分で分かるよう2~3ヵ月で痩せる体作りを体験しながら学びます。そのためエステ卒業後も痩せ続けます。お客様から「痩せて人生が変わりました!ありがとうございます」と感謝の声をいただき、私も嬉しさから感涙することも…。3ヵ月以降も不安だったらヨガ教室などに来てもOKとしていますし、お客様とは深い付き合いが多く、卒業後も連絡を取っている方が多いですね。

施術だけではなく、痩せるマインドをセットする

私のサロンは“一生太らない体づくり”をテーマにしています。ですからお客様に「3ヵ月ダイエットできるうえ、それ以降も太らない体が手に入ります。一生分の体形を維持する学びの3ヵ月コース。こうなった場合費用として妥当、もしくは安くないですか?」とお話しします。お客様が自信を持って生きられ、きれいになるためのお手伝いすることが私の仕事。生涯の痩せ方を教えるのですから、達成するためには、施術だけではなくマインドセットも重要な課題です。例えば運動をしない人には「食事して、運動すれば痩せると知っているでしょう? なぜやらないの?」「寝る前に1分だけでいいからヨガをして!」と指導すると、1回ではなく5回やりたくなるもんです。それがそのうち習慣になれば毎日やるようになるんです。日々の習慣として身につけてもらうことにより、無理にやっていると思わせない点がポイント。気づいたら自然に1ヵ月に3㎏痩せ、嬉しさから来店が楽しみになり、ついついお友達に伝えたくなってしまう。これが口コミになるんですね。

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なぜあなたは商品が売れないのか?女性視点ならではの販促メソッド

商品を売るには、販促術が最大の鍵になります。一例に“共感”させること。私の場合は、食事はきちんととりつつ、程よい運動とヨガで20kgのダイエットに成功し、痩せて10年経ちますが体重をキープし続けています。太っていた時は、ズボンが切れたり、靴擦れしたり、好きな服は着れない、自分が嫌いになる…。摂食障害でリバウンドを繰り返し、死にたいとも思いました。お客様に私自身の生き様や辛かったことをお話し、「自分もダイエットできる!」という夢を与え、ワクワクさせることです。経験と実績から信頼関係が生まれ、商品やサービスを購入してくださる方が多いですね。

買いたい気持ちは〇〇で決まる!

感情を揺らす事も欠かせません。例えば飲酒により1年で10㎏太ったお客様がいたとします。その場合、「このままいくと2年後どうなります? 体重は増え続けますし、肝臓が悪くなったら透析ですよ。好きなことができなくなりますよ」と最悪のことをお話ししながら、「サロンに通えば1年後は痩せて美しくなっている事は十分可能である。そして健康にもなる」と素晴らしい未来が待っていることも伝えます。悪いことだけではなく、いいことも話して心を揺らすことが秘訣です。このまま変わらずにいた時に起こる未来と、変化を起こしたら待っている輝かしい未来どちらがいいのか?これをお客様に問います。

お客様は「安い」と感じたら買う!

痩せたいお客様は、どんな方法を使っても痩せたいんです。脂肪吸引などを比較対象に出し、「脂肪吸引は70万円で、血管を切る訳ですから、内出血してものすごく痛いです。数か月スカートは履けません」と言う情報を与えます。次に「脂肪吸引は高額で一時的なものですが、私のサロンは一生痩せた体を維持できるメソッドを手に入れられます」と説明します。ところがこれが、通常の場合お客様は他のエステ1回分のコースと比較してしまい、とても高価なものに感じ取られてしまいます。なので、比較するものはこちらで設定する事。これが比較対象コントロールですね。

0円でできる集客と信頼獲得法!

ブログやフェイスブックをやっていますが、趣味でやっているのではなく、お客様とコミュニケーションを図るためのツールとして活用しています。フェイスブックなどに私が日に何回も登場することにより、どんな人がお店をやっているのかが分かるんです。そしてグッと親近感がわきます。私は知らなくても、お客様が私を知っていて、ブログを一生懸命読んでくれていることは少なくありません。フェイスブックは情報拡散に、ブログは知識を植え付けるという役割していますが、日々の投稿により次第に「ダイエットだったら遠藤さんに聞いてみよう! メルマガも読んでみたい」と心が動いていきます。徐々に興味が湧き、個別相談をするなら、全く信用の無い人よりは遠藤さんに相談してみよう、となるのがお客様の来店する理由です。

失敗する経営者の特徴とは?

単価を下げて集客することは絶対におすすめしません。1回のみの体験コースを利用されたお客様を例に挙げると、それ以降は来店されないことの方が多かった。私のサロンでは載せていませんが、某大手サロンに掲載していても1回きりのお客様ばかりでリピーターになる事は難しいのが現状。それより、多少価格が上がっても「お客様の根本からの問題解決」が出来るコースを作る方が良いです。本気のお客様により多くの時間を使ってその分パーソナルにケアする方が得策なのです。私のサロンで新規のお問合せもありますが、お客様の質を見てお断りする事もあります。特に当日の予約は取りません。それはいつでも予約できる店と思われてしまってはアウトだからです。「すみません、忙しくてすでに埋まっています」というと、「遠藤さんのお店は人気店だから早めに予約を入れないと!」と思うようになり、お客様も真剣に来店されるようになります。

本気で結果を出したいお客様のみ集客

無責任なことはしたくないので、本気で痩せたいお客様しか集客しません。「お客様が来てくれればいいや」では、私は成功するとは思えません。さらに「しわを減らしたい」という御要望があっても、私の専門分野ではないため、ご期待にそえないとお断りすることもあります。私の場合はエステとヨガの融合で“痩せて自信を取り戻したい方”と心から思えるお客様だけを集客します。3ヵ月過ぎても、赤ちゃんを産んでも自分で痩せることができる“ダイエット専門のエステ”と掲げたビジョンで成功し、現在のポジションを手に入れました。実はみなさん忙しいと言いつつ、必ず来るんです! 今まで来店をしなかったお客様や予約を取らなかったお客様はみな、リラクゼーションと勘違いしていたり、痩せるために週に1度の来店が必要だということを知らなかったんですね。

80%の人が知りたがっている! 〇〇を利用した最強の集客法

お客様との関係性は超重要! 絶対にお客様にお願いする立場にならないこと。キャンペーンなどで一番よくないのは価格だけを下げることです! ある旅行会社は価格競争をし過ぎて、それ以外の魅力がなかったことにより倒産することになりました。ひとつ実績を作れば口コミで広がり、業績が伸びると思ってください。ひとつでも実績ができたら、次はお客様に協力してもらいましょう。私のサロンではダイエットオーディションを開催していますが、新規のお客様へ向けダイエット成功者の先輩として体験談を話してもらっています。生声こそ一番説得力がありますから、お客様をスムーズに集客することができるのです。何よりも体験談に勝る集客法はないのです。

「WOMe」の遠藤優子さんの記事をみる>>

ダイエット専門エステサロンオーナー 遠藤優子さんインタビュー【女性の仕事クローズアップ #2】

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