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【小阪裕司コラム】第217回：「当たり前」のことだからこそ
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全国・海外から約1,500社が参加する「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰する小阪裕司が商売成功のヒントを毎週お届けします。
重要なのに見落としやすい訴求ポイント
今回は、自社・自店の商品の価値、とりわけその商品の見過ごしやすい「基礎的な部分の価値」をちゃんと伝えているか、というお話。ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員のある飲食店の方からのご報告。
同店はこだわりのうどん店。店主曰く、旬の魚や野菜、山菜などの“今しか食べられない”季節的な希少性、調理に時間がかかる、高い調理技術が要求されるメニューなどは普段からまめに情報発信を行っており、それを見て食べたくなり来店するお客さんも多い。
ただ、そういったメニューの豊富さや珍しさ以上に、その基礎を支えているのはうどんの麺。それも、最高の茹でたて状態で提供するための鮮度の見分け方、目利きだ。しかし、これまでそこは訴求されていなかった。彼自身、弾力豊かで噛み応えがあり表面が滑らかで喉越しが良い、そういう麺の提供にこだわって17年間店を営んできたが、それは当たりまえのことで、特別な価値を感じお客さんに訴求しようとは思っていなかったのだ。とはいえ、本来うどんはこの麺ありき。その価値を増幅させるためのアイテムが天ぷらや出汁、一品料理、セットメニューなのだと思い直し、お客さんにもそこをしっかり理解してもらった方が長く顧客でいてくれるようになるのではないかと考えた。
「当たり前」の中に潜む価値
そこで訴求ポイントを目で見て分かる「麺の透明感と、光が反射すると光る滑らかな麺の表面」と決め、可能なときには釜場から離れて自らホールに食事を運ぶ機会を増やし、「今日は麺が綺麗でコンディションがバツグンです！」などと、お客さんに声をかけるようにした。
すると会計時に「今日のうどんは最高に美味しかった。一番良かったかも」と言ってくれる方や、「今日はいいタイミングでうどんを出してもらえて良かった。ラッキーだった」というような声を聞くことが増えていった。お客さんにその価値が伝わっていったということである。
自分たちがこだわりを持って、手間をかけたり技術を磨いて行っていることも、それが基礎的なことになるほど、かつての彼のように「当たり前」と感じてしまう。結果、あえて伝えようとは思わず、伝わっていないことは多い。しかしこのうどんの例のように、そここそが提供価値の基礎を支えていることもまた多く、このミスマッチはお客さんにとっての不幸でもある。ぜひ見直し、その価値を掘り起こして、伝えてほしいものである。
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