【小阪裕司コラム】第202回：なぜ、悪くなった業績が回復しないのか

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全国・海外から約1,500社が参加する「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰する小阪裕司が商売成功のヒントを毎週お届けします。

業績が悪化しチラシに注力するも･･･
新規客の開拓よりも大切なこと

業績が悪化しチラシに注力するも･･･

　今回は、業績が悪くなって来ると、一番大事なものから目が離れがちになり、それがまた業績を悪くする、というお話。そこに気づき、業績を急回復させた、ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員のあるリフォーム店からの、大変実感のこもったご報告。その一文一文が、状況の推移や問題解決の要点など大変分かりやすいので、抜粋し、彼の言葉をそのままお届けしよう。
　「当社は、リフォーム業を始めた15 年前から、２か月に一回の新聞折込チラシを継続しており、そのチラシこそが、15 年間の当社の売り上げを支えてくれていた屋台骨でした。その流れに変化が起こったのが昨年の春ごろからです。とにかくコロナ過のように、急激に売り上げが落ちていきました。チラシのリニューアルや、イベントチラシなどあの手この手でやってみたものの、売上が回復するどころか、夏から秋、更に年末にかけて、じり貧状況が続きました」。
　「本当に『やばい！』状況になり、導かれるように出会ったのがワクワク系でした。正月休みを利用して、一気にワクワク系を集中的に学びました。そして、名刺のリニューアルをやり、諸々のツールの見直しをして、３月からニューズレターを毎月発行していただけなんですが、気づいたら、チラシの折り込みは一切していないにも関わらず、レター開始から３か月目からは、以前の売り上げに戻っている事実に、本当に、『ワクワク系恐るべし！』と、心から実感している次第です」。

新規客の開拓よりも大切なこと

　「今更気づいたことは、新規客を獲得できずに、急激に売り上げが落ち込んでいた時期にも、少ないながらも、売上を支えてくれていたのは、過去に当社とご縁のあった既存客さんでした。今までは、その大切な既存客さんを放置して、チラシで新規客狙いに走っていたわけですから、チラシの反応が売上を左右するという、経営的には全く安定しないことをやっていたわけなんです。新規客から既存客へ、完全に180 度目線を変えて９か月間、地道にコツコツと実践を続けてみてつくづく実感するのは、結局、先生の著書の通りに、『顧客の数だけ、見ればいい』ということなんですね」。
　業績が悪くなると目を離しがちな一番大事なもの。それは“顧客”だ。そこに気づき、打つべき手を打てば業績は回復していく。その回復を支えるものは、彼もそうだったように、これまでしてきた「良い仕事」だ。恐れることは何もないのである。

この記事の監修

博士（情報学）／ワクワク系マーケティング開発者_小阪裕司

博士（情報学）／ワクワク系マーケティング開発者

小阪裕司

1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。人の「心と行動の科学」をもとにしたビジネス理論と実践手法（ワクワク系）を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在全都道府県・海外から約1500社が参加。近年は研究にも注力し、2011年、博士（情報学）の学位を取得。学術研究と現場実践を合わせ持った独自の活動は多方面から高い評価を得ている。2017年からは、ワクワク系の全国展開事業が経済産業省の認定を受け、地方銀行、信用金庫との連携が進んでいる。

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