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《第18回》ワンオペでもOK！飲食店の客単価アップ術24－お通し（突き出し）の導入や見直しを検討してみよう
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愛嬌接客®専門家の木村氏による、飲食店向け接客コラム第18弾！
人手不足やコスト高により、ワンオペ経営の飲食店が増えてきている昨今。忙しい中でもちょっとした接客テクニックを取り入れることで、満足度の向上だけでなく客単価アップにもつなげることができます。
本コラムでは誰でもすぐに実践できるテクニックを全24回に分けて余すことなくご紹介！
第18回は、居酒屋などで最初に出される小鉢料理「お通し」がテーマ！
お通しを活用して利益を生む方法を実例も交えてわかりやすく解説します。目次
はじめに
日々の飲食店経営において、「毎日お客様で賑わっているはずなのに、なぜか利益が手元に残らない」と感じている方もいるはずです。
その原因、実は「原価をかけずに利益を生み出す仕組みを十分に理解していないこと」にあるかもしれません。
原価をかけずに利益を生み出す秘策。その代表的な存在が「お通し」です。
メイン商品ではないため、意外と軽視しがちですが、実は飲食店経営を支える重要なアイテムなんです。
今回は居酒屋を想定し、具体的なメニュー例を交えながら前半は価格について、後半はお客様に喜ばれるお通しの4つのポイントをお伝えします。お通しの相場価格と値付けについて
現在のお通しの平均価格は、300〜500円がボリュームゾーンです。
もう少し細分化すると、居酒屋は300〜400円前後、和食・割烹・創作系なら500〜800円、高級料理や料亭なら1,000円以上、といったところになります。
お通しの価格でいくらの売り上げになるかシミュレーションしてみました。
例：◆ワンオペ体制 ◆客単価3,000円 ◆1日の来客数 15名 ◆営業日数25日
A：「お通し代金」200円×15名＝3,000円（1日）、3,000円×25日＝75,000円（1ヵ月）
B：「お通し代金」300円×15名＝4,500円（1日）、4,500円×25日＝112,500円（1ヵ月）
C：「お通し代金」400円×15名＝6,000円（1日）、6,000円×25日＝150,000円（1ヵ月）
D：「お通し代金」450円×15名＝6,750円（1日）、6,750円×25日＝168,750円（1ヵ月）
E：「お通し代金」500円×15名＝7,500円（1日）、7,500円×25日＝187,500円（1ヵ月）
いかがでしょう？
お通しの価格を一人当たり200円に設定していた場合、1日15名の来店が25営業日あれば、毎月75,000円の売り上げになります。価格が100円でも同じ条件なら、1ヵ月で37,500円の売り上げ。家賃の一部にも匹敵するくらいの金額になります。
もし貴店がお通しを設定していなのであれば、少額でもよいので小さくスタートしてみるのはいかがでしょうか？
一方、すでにお通しを導入されている店舗であれば値上げを検討してみませんか？
私の知人のお店はお通し価格が今まで300円でしたが、全店舗で400円に変更したそうです。
その結果、1年間の売り上げが300万円アップしたとのこと。
ちなみに、そのお店は常連様がしっかりと定着していましたが、とくに値上げのアナウンスをせずとも、客数の変化はなかったとのことです。
これはとてもうまくいった例かもしれませんが、30円～50円のアップなら既存のお客様もご理解いただける範囲の値上げ率ではないかと考えています。喜ばれるお通し4つのポイント
お通しを用意したものの「いりません」と言われたり、提供したものが残されると悲しい気持ちになりますよね…。
そこで、なるべく手間をかけずとも、お客様に喜ばれるお通しの提供方法をご紹介します。
1.数種類から選べるお通し
お客様がお通しを断る理由の一つとして「好みでない物を食べたくない」という意見があります。
個人的にはとても納得します。私自身お通し自体は喜んでいただくタイプですが、食べられない食材や好みの味付けではない小鉢が置かれると残念に思うことがあります。ですので、数種類から選べるお通しはテンションがあがります（笑）。
複数人で来店されたお客様であれば「それぞれお通しの中身を変えております」と言いながら提供するのも良いでしょう。“気が利くお店”としてお客様に認識していただける可能性が高まります。
ちなみに、私が個人的に通うお店（ワンオペ10席ほど）のお通しは、いつも三種類が入る器での提供です。一口、二口くらいのちょうどいい量なのでとても満足しています。2.「お得感」を感じるひと手間かけたお通し
お通しが高いと感じる理由の一つに「安い原価が丸見え」ということが考えられます。とはいえ、お通しに原価をかける必要はありません。ですが、「お得感」は感じていただきましょう。
その一つの例として、中途半端なサイズの残った肉や、カット野菜の大きさ、大根の葉っぱなど、メインメニューで使いにくい食材を捨てたり賄いに回さず、ひと手間かけ「逸品」に仕上げてみてはいかがでしょう。
自店の実例になりますが、お刺身用の魚は、骨の部分にわずかですが身が残ります。骨の裏表についている身をスプーンで削ぎ落とし、刺し身醤油・ネギ・白ごまなどを混ぜてあえるだけでも、高級魚のネギトロのような先付レベルの逸品が完成します。
野菜の端っこと肉や魚の余ったところを炒めてバルサミコ酢を絡めてもインパクトが残ります。
また、寒い日はあん（とろみ）をかけてみても良いでしょう。
ひと手間かけるだけでお客様に喜ばれ、お得感も増します。3.ゼリーをかける・ゼリーにする
茹でたトマトを四つ切にしたり、冷えた状態の味が染みた煮魚に「出汁ゼリー（ゼラチン）」をかけると美味しいだけでなく、見た目がキラキラと綺麗なビジュアルに変身します。
また、野菜・肉・鶏肉・魚の小さな切れ端や煮魚のほぐれてしまった部分を、流し缶に入れて作った出汁ゼリー（煮こごり）、寒天×クズフルーツはデザートにもなります。ゼリーを作り、冷やしてカットする、という手間はかかりますが、原価がかなり安価で、お客様の受けも良いです。4.野菜スティックは付け合わせでプチ演出
野菜は栄養もあり、ヘルシーで彩も綺麗なので多くのお客様に喜ばれる食材です。
新鮮な野菜は洗ってカットし、縦や横に整えて器に入れるだけで立派なお通しになります。野菜スティックにぴったりなそのまま食べられる野菜は、パプリカ・ズッキーニ・きゅうり・大根・にんじん・セロリ・トマト・ミニトマトなどです。
そして、野菜のディップ（付け合わせのスースなど）を、マヨネーズ＆塩となどと二種類にすることで、さらにお客様に喜ばれるでしょう。
なお、ディップはクリームチーズ・チリソース・ケチャップなど、塩は岩塩・カレー塩・抹茶塩・トリュフ塩・梅塩などの市販の物でも良いですし、作ることもできます。
ディップや塩をマメに変えて提供するのも一つの方法です。お通しの「拒否」を防ぐ対策
近年は訪日外国人のお客様が増え、お通しを“注文していない料理”だと勘違いされたり、お通し自体を「いらない」と、拒否される日本のお客様も増えています。
無理にお通しを出すことはおすすめしませんが、定番化を考えているのなら「お通し」という言い方やカテゴリーではなく「席料」という位置づけにする方法もあります。
「席料」の中に、お席の確保・おしぼりや箸・お通し代金も含まれる、というような内容にすれば、仮にお通しが「拒否」されたとしても、お客様からいただく金額は変わりません。
なお、トラブルに発展しないためにメニューの分かりやすい場所に告知しておきましょう。まとめ
お通しは安価で安定して利益を生み出せる、非常に優れた仕組みです。
ここでご紹介した4つのポイントを意識すれば、経営を支える強力な柱にもなります。
今回のコラムがお通しの見直しや、お通し提供にチャレンジしてみるキッカケになると嬉しいです。
これからお通しを貴店の武器として活用していきませんか？この記事の執筆
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